CASE STUDY

Od utraty klientów do podwojenia sprzedaży – rewitalizacja oferty odzieżowej

Marka odzieżowa z Europy Środkowo-Wschodniej wprowadziła nową strategię, aby przywrócić zaangażowanie klientów i zwiększyć sprzedaż, dostosowując ofertę do ich zmieniających się potrzeb.

Sytuacja

Marka borykała się z niespójną ofertą opartą na przestarzałych sukcesach i hitach, co skutkowało utratą kontaktu z klientami i spadkiem sprzedaży, a brak spójnego planowania kolekcji pogłębiał problem.

Zespół koncentrował się na pojedynczych kategoriach produktów, takich jak spodnie i t-shirty, zamiast tworzyć spójne stylizacje, co skutkowało dezorientacją klientów. Bez jasnej wizji i planowania marka straciła swoją pozycję, a wprowadzenie lepiej zaplanowanej strategii tworzenia kolekcji stało się kluczowe dla przywrócenia zaangażowania konsumentów i poprawy wyników sprzedaży.

Wyzwanie

Jak firma może na nowo zaplanować i zaprojektować swoje kolekcje, aby nie tylko spełnić, ale także przewyższyć oczekiwania klientów, zwiększając zaangażowanie i sprzedaż?

Nasze podejście

Aby sprostać tym wyzwaniom, opracowaliśmy nową strategię produktową i kolekcji, skoncentrowaną na strukturze, planowaniu i projektowaniu zorientowanym na klienta

Fundamenty rozwoju produktów: Usprawniliśmy istniejące procesy i systemy tworzenia kolekcji, tworząc proces, system i strategię rozwoju produktów dostosowaną do najlepszych praktyk międzynarodowych, odpowiadającą na potrzeby firmy. Zbudowaliśmy nowy system koordynacji i współpracy między zespołami zakupowymi i projektantami.
Segmentacja klientów i strategia zakupowa: Wprowadziliśmy nową strategię zakupową, organizując kolekcję w segmenty pełniące różne funkcje w ofercie. Struktura ta zapewniła zrównoważoną ofertę, skierowaną do różnych segmentów klientów – od tych zorientowanych na trendy po poszukujących ponadczasowych klasyków.
Dostosowanie proporcji: Starannie dostosowaliśmy proporcje asortymentu, zapewniając odpowiednie reprezentowanie każdej kategorii produktowej w kolekcji. Zapobiegło to nadmiernemu nasyceniu jakiejkolwiek kategorii i utrzymało dobrze zbalansowaną ofertę produktów.
Różnorodne linie kolekcji: Stworzyliśmy trzy odrębne linie w ramach kolekcji, z których każda miała unikalną tożsamość. To podejście zwiększyło różnorodność oferty, przyciągając szersze grono klientów i zapobiegając powielaniu produktów.
Analiza trendów i ich wdrożenie: Profesjonalna analiza trendów została zintegrowana z procesem tworzenia kolekcji, co zapewniło, że marka pozostała modna, jednocześnie odpowiadając na potrzeby klientów.
Tworzenie visual merchandisingu: Przenieśliśmy funkcję visual merchandisera z działu sprzedaży do działu produktów, tworząc nowy zespół z nową wizją, współpracujący ściślej z zespołami zakupowymi i projektantami. Ta zmiana zapewniła, że prezentacja produktów była brana pod uwagę od samego początku, co doprowadziło do bardziej spójnego i atrakcyjnego wizualnie doświadczenia w sklepie oraz online.
Strategia okien wystawowych: Powołaliśmy dedykowany zespół do planowania i organizowania witryn sklepowych w sklepach stacjonarnych. Ten strategiczny krok zwiększył atrakcyjność wizualną marki, przyciągając klientów do sklepów i zwiększając zaangażowanie.
Stworzenie sklepu pilotażowego: W siedzibie firmy powstał sklep pilotażowy, w którym zespoły visual merchandisingu, wystaw oraz produktów mogły budować, planować i prezentować kolekcje tak, jak miały wyglądać w sklepach. To środowisko pilotażowe umożliwiło dokonywanie bieżących poprawek i zapewniło, że finalna kolekcja będzie odpowiadać klientom jeszcze przed wprowadzeniem na rynek.
System współpracy między działami: Wprowadzenie dokumentu „Collection Brief” ułatwiło bliższą współpracę między zespołami produktowymi, sprzedażowymi i marketingowymi. Dokument ten szczegółowo opisywał zawartość kolekcji oraz jej wizję, zapewniając spójność we wszystkich działach i ujednolicone podejście do wprowadzenia kolekcji na rynek.

„innowacyjne podejście liderów zespołu miało kluczowe znaczenie w trudnym okresie transformacji marki. Ich kreatywność i umiejętność dostosowania strategii były niezwykle cenne. Takie wsparcie pomogło zespołowi znaleźć nowe rozwiązania i kierunki rozwoju, co jest kluczowe dla sukcesu każdej organizacji”

Główny projektant

Rezultaty

Strategiczna reorganizacja doprowadziła do podwojenia sprzedaży w ciągu trzech lat, ożywiła pozycję marki na rynku i wyznaczyła nowy standard w branży, rozszerzając sukces na inne działy.

Wzrost sprzedaży: Sprzedaż podwoiła się w ciągu trzech lat po wdrożeniu nowej strategii produktowej i kolekcji.
Zwiększone zaangażowanie klientów: Marka odzyskała lojalność klientów dzięki dobrze zaplanowanej i zróżnicowanej kolekcji, która rezonowała zarówno w sklepach, jak i online.
Ulepszona strategia kolekcji: Wprowadzenie trzech odrębnych linii kolekcji zwiększyło różnorodność i atrakcyjność oferty, zapobiegając powielaniu produktów.
Silniejszy visual merchandising: Utworzenie nowego zespołu visual merchandisingu w dziale produktów zapewniło spójną i atrakcyjną prezentację we wszystkich kanałach.
Udana implementacja sklepu pilotażowego: Sklep pilotażowy w siedzibie firmy umożliwił bieżące korekty, zapewniając, że finalne kolekcje będą odpowiadały potrzebom klientów jeszcze przed wprowadzeniem na rynek.
Zintegrowana współpraca między działami: Nowy dokument „Collection Brief” wzmocnił współpracę między zespołami produktowymi, sprzedażowymi i marketingowymi, zapewniając spójne podejście do wprowadzania kolekcji.
Skalowalność: Sukces strategii w dziale odzieży damskiej został rozszerzony na inne działy marki (odzież męska, dziecięca i akcesoria), co zwiększyło spójność całej marki. Strategia została również wdrożona w innych markach należących do firmy.

Transformacja ta wyznaczyła nowy standard w planowaniu kolekcji i zaangażowaniu klientów w Europie Środkowo-Wschodniej.